Individuelle møder har været redskabet for Glostrup Forsyning, der på ganske kort tid har opnået nær 100% tilslutning til fjernvarmen i det nye forsyningsområde Ejby Industri i den nordlige del af kommunen.
– Vores plan var, at hvert enkelt møde skulle tage udgangspunkt i den enkelte virksomheds varmedata og specifikke behov, fortæller projektleder Mette Schönquist Tobiasen. Individuelle økonomiberegninger var desuden udslagsgivende for at vælge fjernvarme, hvilket i Glostrup alene sker ad frivillighedens vej.
Nye metoder
– Det er jo ikke første gang vi står med et stort anlægsprojekt, og vi bygger naturligvis på erfaringerne fra udbygningen ved Hovedvejen for et par år siden, fortæller projektchef Jens Peder Pedersen. Tilslutningen i dette område nåede cirka 70%, hvilket blev vurderet tilstrækkeligt til, at projektet hang økonomisk sammen for kunde, selskab og samfund.
I Ejby Industri valgte Glostrup Forsyning at lægge flere elementer af salgsopgaven ud af huset til eksterne konsulenter - i modsætning til Hovedvejsprojektet, hvor størstedelen af salgsarbejdet var overladt til Glostrup Forsynings projektledere. Et kommunikationsbureau stod i Ejby-projektet for at kortlægge og registrere kundepotentialet i en database. I denne opgave lå dels at registrere de relevante kontaktpersoner med energiansvar, dels at få klarlagt ejer/lejerforholdet for den pågældende bygning.
Denne registreringsopgave var i øvrigt langt mere enkel i det moderne og veletablerede Ejby end ved udbygningen ved Hovedvejen, hvis bygningsmasse er ganske uhomogen og består af små og forskelligartede virksomheder med varierende levetid.
Rette vedkommende
Da datagrundlaget var på plads, udsendte Glostrup Forsyning et brev, som informerede generelt om fjernvarmeudbygningen i netop Ejby Industri. Deri lå samtidig en opfordring til at kontakte forsyningen på mail, hjemmeside, telefon eller pr post. Sidstnævnte skete kun i få tilfælde – Læren er, at man skal følge op på den skriftlige henvendelse og være ganske offensiv i tilgangen til kunderne. De (kunderne) kommer bestemt ikke løbende selv, fortæller Jens Peder Pedersen. Glostrup Forsyning havde gennem tidligere forløb kontakt til enkelte kunder. Der ud over blev de største kunder kontaktet af forsyningens ingeniørrådgiver. Resten af kunderne klarede forsyningen selv. Møderne blev aftalt og tilpasset efter kundernes ønsker, og mødernes indhold var tydeligt fokuseret på den pågældende kunde. I mange andre virksomhedsforhold vejer økonomi jo tungt, konstaterer Mette Schönquist Tobiasen. Derfor var det også helt essentielt, at vi medbragte en eksakt økonomiberegning baseret på deres oplyste nuværende naturgasforbrug. Svaret på Hvad er gevinsten for min virksomhed? skal falde prompte, og virksomheden skal altid blive bedre stillet med fjernvarme. Deri ligger også, at forsyningen kan tilbyde fleksible og skræddersyede løsninger til de nye kunder. Selvom forarbejdet er i orden har selve salgsarbejdet ofte krævet flere møder med den enkelte kunde og processen fra første dialog til underskrevet aftale har ofte taget 6 måneder. Vi har fået 94% af de potentielle leveringsaftaler i hus i Ejby, fortæller Mette Schönquist Tobiasen. De seneste aftaler blev ganske vist først underskrevet, da anlægsarbejdet startede, men hellere det, end at nye kunder kommer løbende, når fjernvarmerørene er lagt i jorden. Volumen er afgørende for projektet økonomiske bæredygtighed.
Effektiv proces
Selve salgsprocessen samlet har taget cirka et år fra dataindsamling, kundemøder til leveringsaftalerne var underskrevet. Anlægsarbejdet har legeledes taget cirka et år.
– Vi har investeret rigtig meget af vores egen arbejdstid i Ejby-projektet, siger Jens Peder Pedersen, men vi har også udover den store tilslutning opnået en tæt kontakt med de nye kunder, som vil gøre det fremtidige samarbejde meget effektiv og smidig.
Alt i alt løber fjernvarmeudbygningen i Ejby op i cirka 55 millioner kroner.
Pt har Glostrup Forsyning parkeret at udrulle flere konverteringsprojekter. Det skyldes dels den faldende naturgaspris, dels store stigninger i entreprenørernes priser.
– Og villakunderne har vi desværre næsten opgivet. Vi har sendt breve ad tre omgange til cirka 50 potentielle privatkunder og holdt infomøder. Det resulterede kun i én positiv tilbagemelding, slutter Mette Schönquist Tobiasen.
– Vores plan var, at hvert enkelt møde skulle tage udgangspunkt i den enkelte virksomheds varmedata og specifikke behov, fortæller projektleder Mette Schönquist Tobiasen. Individuelle økonomiberegninger var desuden udslagsgivende for at vælge fjernvarme, hvilket i Glostrup alene sker ad frivillighedens vej.
Nye metoder
– Det er jo ikke første gang vi står med et stort anlægsprojekt, og vi bygger naturligvis på erfaringerne fra udbygningen ved Hovedvejen for et par år siden, fortæller projektchef Jens Peder Pedersen. Tilslutningen i dette område nåede cirka 70%, hvilket blev vurderet tilstrækkeligt til, at projektet hang økonomisk sammen for kunde, selskab og samfund.
I Ejby Industri valgte Glostrup Forsyning at lægge flere elementer af salgsopgaven ud af huset til eksterne konsulenter - i modsætning til Hovedvejsprojektet, hvor størstedelen af salgsarbejdet var overladt til Glostrup Forsynings projektledere. Et kommunikationsbureau stod i Ejby-projektet for at kortlægge og registrere kundepotentialet i en database. I denne opgave lå dels at registrere de relevante kontaktpersoner med energiansvar, dels at få klarlagt ejer/lejerforholdet for den pågældende bygning.
Denne registreringsopgave var i øvrigt langt mere enkel i det moderne og veletablerede Ejby end ved udbygningen ved Hovedvejen, hvis bygningsmasse er ganske uhomogen og består af små og forskelligartede virksomheder med varierende levetid.
Rette vedkommende
Da datagrundlaget var på plads, udsendte Glostrup Forsyning et brev, som informerede generelt om fjernvarmeudbygningen i netop Ejby Industri. Deri lå samtidig en opfordring til at kontakte forsyningen på mail, hjemmeside, telefon eller pr post. Sidstnævnte skete kun i få tilfælde – Læren er, at man skal følge op på den skriftlige henvendelse og være ganske offensiv i tilgangen til kunderne. De (kunderne) kommer bestemt ikke løbende selv, fortæller Jens Peder Pedersen. Glostrup Forsyning havde gennem tidligere forløb kontakt til enkelte kunder. Der ud over blev de største kunder kontaktet af forsyningens ingeniørrådgiver. Resten af kunderne klarede forsyningen selv. Møderne blev aftalt og tilpasset efter kundernes ønsker, og mødernes indhold var tydeligt fokuseret på den pågældende kunde. I mange andre virksomhedsforhold vejer økonomi jo tungt, konstaterer Mette Schönquist Tobiasen. Derfor var det også helt essentielt, at vi medbragte en eksakt økonomiberegning baseret på deres oplyste nuværende naturgasforbrug. Svaret på Hvad er gevinsten for min virksomhed? skal falde prompte, og virksomheden skal altid blive bedre stillet med fjernvarme. Deri ligger også, at forsyningen kan tilbyde fleksible og skræddersyede løsninger til de nye kunder. Selvom forarbejdet er i orden har selve salgsarbejdet ofte krævet flere møder med den enkelte kunde og processen fra første dialog til underskrevet aftale har ofte taget 6 måneder. Vi har fået 94% af de potentielle leveringsaftaler i hus i Ejby, fortæller Mette Schönquist Tobiasen. De seneste aftaler blev ganske vist først underskrevet, da anlægsarbejdet startede, men hellere det, end at nye kunder kommer løbende, når fjernvarmerørene er lagt i jorden. Volumen er afgørende for projektet økonomiske bæredygtighed.
Effektiv proces
Selve salgsprocessen samlet har taget cirka et år fra dataindsamling, kundemøder til leveringsaftalerne var underskrevet. Anlægsarbejdet har legeledes taget cirka et år.
– Vi har investeret rigtig meget af vores egen arbejdstid i Ejby-projektet, siger Jens Peder Pedersen, men vi har også udover den store tilslutning opnået en tæt kontakt med de nye kunder, som vil gøre det fremtidige samarbejde meget effektiv og smidig.
Alt i alt løber fjernvarmeudbygningen i Ejby op i cirka 55 millioner kroner.
Pt har Glostrup Forsyning parkeret at udrulle flere konverteringsprojekter. Det skyldes dels den faldende naturgaspris, dels store stigninger i entreprenørernes priser.
– Og villakunderne har vi desværre næsten opgivet. Vi har sendt breve ad tre omgange til cirka 50 potentielle privatkunder og holdt infomøder. Det resulterede kun i én positiv tilbagemelding, slutter Mette Schönquist Tobiasen.